Ako vytvoriť komunikačnú stratégiu pre experta

Veľa expertov komunikuje intuitívne. Raz napíšu o službe, inokedy o hodnotách, potom zdieľajú novinku z trhu. Každý príspevok môže byť sám osebe dobrý, ale spolu nevytvárajú jednoznačný obraz.

Komunikačná stratégia nie je zoznam tém na LinkedIn. Je to rozhodnutie, čo má byť o tebe jasné skôr, než začneš vysvetľovať detaily.

Tento návod ukazuje, ako ju vytvoriť prakticky. Trh najprv, slová potom.

Čo je komunikačná stratégia

Komunikačná stratégia určuje, komu hovoríš, aký problém riešiš, prečo si má človek vybrať teba a aké dôkazy mu to potvrdia. Nie je to len tón komunikácie ani obsahový plán. Je to základ, z ktorého vychádza web, LinkedIn, predajný rozhovor aj e-mail po ňom.

Dobrá stratégia odpovedá na štyri otázky. Kto je tvoj ideálny klient. V akej situácii ťa potrebuje. Čím sa odlišuješ od ostatných možností. A čím si tú istotu overí.

Krok 1: Začni trhom, nie sebou

Prvá chyba expertov býva, že začínajú vlastným popisom. Napíšu, čo robia, ako dlho to robia a prečo ich to baví. Klient však najprv hľadá, či rozumieš jeho situácii.

Pozri si recenzie, predajné rozhovory, e-maily od klientov a ponuky konkurencie. Hľadaj opakujúce sa slová, obavy a dôvody, prečo sa ľudia rozhodli. Z toho vzniká relevantná komunikácia, nie z interného brainstormingu.

Krok 2: Ukotvi odbornosť do jednej vety

Ak nevieš povedať jednou vetou, pre koho si, čo mu umožníš a prečo práve ty, bude to nejasné aj v každom ďalšom kanáli. Jednoduchá formulácia môže znieť: Pre [konkrétneho klienta], ktorý rieši [situáciu], prinášaš [výsledok] vďaka [odlišujúci prístup].

Cieľom nie je napísať dokonalý slogan. Cieľom je mať internú kotvu, podľa ktorej vieš hodnotiť každý text, príspevok aj ponuku.

Krok 3: Vytvor štruktúru správ

Jedna hlavná správa nestačí. Potrebuješ tri až štyri témy, ktoré sa budú opakovať tak dlho, kým si ich trh nespojí s tebou. Pri expertovi to môžu byť metóda práce, typické chyby klientov, dôkazy z praxe a praktické návody.

Ku každej téme si priraď dôkaz. Referenciu, číslo, ukážku práce alebo konkrétny príbeh. Bez dôkazu ostáva komunikácia pri tvrdeniach, ktoré vie napísať takmer každý.

Krok 4: Vyber kanály podľa rozhodovania klienta

Nemusíš byť všade. Zisti, kde sa tvoj klient skutočne rozhoduje. Ak hľadá istotu, potrebuje silný web a referencie. Ak ťa má spoznať osobne, dáva zmysel LinkedIn. Ak sa rozhoduje dlhšie, funguje e-mail alebo konzultačný hovor.

Komunikačná stratégia ti pomôže povedať nie témam a kanálom, ktoré len vyzerajú aktívne, ale nevedú k dôvere ani dopytu.

Krok 5: Premeň stratégiu na týždenný rytmus

Stratégia nemá zostať v dokumente. Každý týždeň si vyber jednu prioritu. Prepíš úvod webu, publikuj príspevok k jednej téme, doplni referenciu, uprav predajný e-mail. Malé kroky v rovnakom smere vytvoria konzistentnosť rýchlejšie než veľký zásah raz za rok.

Po 30 dňoch si skontroluj, či klient rýchlejšie pochopí, čo robíš, či dostávaš lepšie otázky a či sa ľudia vracajú k tým istým dôvodom, prečo ťa kontaktovali.

Ako na to pri Signal Method™

Signal Method™ začína mapovaním trhu a klienta, pokračuje ukotvením pozície, prekladom do konkrétnych textov a nakoniec odovzdaním do praxe. Nezačína tým, čo chceš povedať. Začína tým, čo potrebuje počuť človek, ktorý sa rozhoduje.

Výsledkom nie je ďalšia hromada obsahu. Výsledkom je jasný rámec, podľa ktorého vieš komunikovať odbornosť bez zbytočného vysvetľovania.